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同样表现突出的还有首次触“电”便尝到甜头的昆山商场广州装修公司口碑最好的是哪家(全包圆装饰公司官网),通过线下实体店为线上的流量提供场景支持,通过线上电商平台为线下的实体店铺输送流量成为家居建材企业当前发展的主流。

从昆山电商主管的叙述可以得知,昆山的“触电”之路也曾历了混乱期和磨合期,线上平台打造的一个最为主要的功能就是获取海量的线上流量,并以此带来下沉的成单率。所以不曾放弃电商的昆山采取了五点关键行动:线上线下联动、设置电商专员和专职团队,培训新流程以及独立小落地常态化。

欧派人体会到:大家居的发展,源于互联网“无边界”的推动。当家居建材跟随着房地产的发展迅速成熟之时,终端的销售变得错综复杂,仅靠销售单品,只能维持生存,并不能长足发展。同时在新零售的推动下,泛家居行业的破局之道也体现在互联网平台引流。这也验证了经济学家熊彼特所言“解决问题的能力就叫创新”。只有不断借助新的概念和手段对大家居进行赋能,打通厂家、产品、用户三位一体的闭环,才能实现业务的有机运转。

在门店方面,截至2017年底,欧派家居在全国共有大家居专卖店65家。全年大家居合同业绩增长34%。最为明显的变化是专卖店中的单值变大,从1 个单品到7大品类裂变,以定制家居为入口,带动全屋品类的发展矩阵。

2018:开启双轨制

2018对于欧派来说是重要的转折点。

欧派家居、金牌橱柜、志邦家居、我乐家居、皮阿诺这批在2017年扎堆上市的家居企业,都曾在营收上取得超35%的年度增长。而2018年前三季度,明显这几家品牌的营收增幅多出现了收缩。除皮阿诺外,其余四家营收增幅均降到了30%以内,欧派家居的增幅更是低于20%。

作为定制家居的龙头企业,欧派想要保住行业地位,就要保持增长优势。从业绩上看,2016~2017年践行的大家居战略似乎并没有为欧派的业绩带来显著的改变,定制家居增长放缓的势头依旧。

企业规模基数不断大,增长放缓趋势是肯定的,但是市场外部的因素也不容忽视。定制企业处在生产链的中间环节,并不是最早接触到消费者。

2016年,装修公司做整装的势头已经相当强劲,经营延伸到定制家居,抢食跨行业的蛋糕,从前端截留消费的趋势愈发明显,整个家居的大细分行业的边界正在变得模糊,定制企业变得非常被动。2017年,定制家居企业也开始有了做整装的声势。2017年10月,尚品宅配推出整装云,12月又推出圣诞鸟自有整装品牌。

此时欧派必须跨界,争夺流量入口。

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除了外部的压力,定制家居经营者的内部也有了同样的诉求。

定制家居的订单交付,与装修环节十分紧密,装修后柜子高度需要复尺,甚至和木地板高度都需要协调一致才能保证定制柜子与墙面协调一致,这中间哪个环节出现纰漏都可能出现不应该有的缝隙,最终影响订单交付。控制订单交付的能力,就要尽可能的向上延伸控制环节。

同时,欧派发现,消费者越来越关注空间的感觉,而不是倾向于哪个产品。特别是80、90后,正站在消费舞台的正中央,他们需要的是一整套的解决方案,打通硬装和软装之间的格局。

2016年推出的大家居模式可以说是欧派面对上数据面时,自上而下的,对经销模式的调整和改革,是在市场环境的推动下产生的内驱力变革。2017年,整装风头正盛,欧派体系下不可能不受到风潮的影响。据「未来家居研究」了解,2017年欧派的经销商们也在自发的进行整装改革,探索过自建施工团队、配置整装包的发展路径,比如,华北、东北、西北、西南等各区域的多个重点城市整装大家居店。

接单量的基本面是非常可观的,但是订单的交付却困难重重。某个二线城市可以在开年后的开门红大型促销中,一场活动接30单以上,按照每单30万的中高端整装零售单测算,一次活动能收到预定金300万(预定金月10万每单)以上,预计合同单近千万元,但在整装交付中,因为施工环节的复杂性,最终导致订单交付难。

正因为2015-2017年这一段的曲折经历,才有了2017年底开始的招募大动作,即把全国各地的头部家装公司作为其大家居战略的执行落地加盟商。

2018年,欧派开启双轨制,游走在原有体系和新体系的平衡木上。

2018年初期,欧派大家居采取了二四三计划:二大核心(全屋套餐+设计驱动)、四个抓手(电商转化+渠道引流+周周落地+做大单值)和三项支撑(信息化+传播推广+订单服务)。

订单交付能力被欧派锁定为核心竞争力,集团将从源头上进行创新优化,完善信息化系统,订单前后端将被打通,有效提高订单处理能力。

另一方面,欧派开始大力和装修公司合作。欧派家居首家整装大家居试点在四川宜宾开始,2018年5月份开业后,3个月内接单602户,2018年销售业绩预计超过2500万,拉动了宜宾欧派整体业绩的大幅增长,即使在高基数的背景下,欧派宜宾零售+整装业绩依然取得了橱柜增长72%、衣柜增长123%的成绩。

欧派和头部家装公司的深度捆绑合作,从宏观层面看,希望能够抓牢旧房改造家装潮和拓展新渠道提升新业绩增长点,从微观层面看,目的是提高整装施工效率,提升整居定制交付满意度。

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欧派家居作为最早敏锐嗅到并迅速布局大家居这一前瞻性战略的家居企业,欧派内部的共识是,未来的商业竞争主要形式是范围经济,通俗的理解是指为单个客户提供更多的服务/客户终身价值。而欧派提出的大家居,其价值本质就是提升客单值。同时,整装大家居是设计+产品+施工三要素最好组织起来的形式,尤其是在强调体验感的消费升级时代,所见即所得的整装大家居将能起到差异化的竞争优势。

2018年经过半年的市场试点验证,欧派整装大家居模式已然打磨成熟,并拥有绝对的竞争优势。来自长沙的新浪装饰总经理余超认为,整装大家居给他带来的“客单值显著提高、利润明显提振、客户群从中低端迈入中高端、欧派品牌背书提升团队信心和市场竞争能力”等四个直观的赋能效果。变革的趋势,不可逆转。而欧派整装大家居的强强联盟形式既有助于家装企业拓展业务的新边疆,也将成为消费升级背景下整个行业的一个新增长突破口。

整装大家居与业内诸多单品销售、全屋定制、家装公司等不同模式的区别是,欧派整装大家居融合了整装元素,但绝非仅仅是大家居与整装的简单叠加,而是进行了开创融合和重构,整合了装修材料、基础施工、软装配饰、定制家具、设计安装以及入住前开荒保洁等全套服务项目,用户仅需购置家电和生活用品即可入住,实现一站式家居空间解决方案。

相比其他整装模式,欧派整装大家居有“八大空间专业产品搭配、系统性开发从研发源头掌控匹配性,软件无缝衔接以及标准化+微定制模式确保出图速度和效果”三大特别优势。另外,欧派整装大家居的产品研发并不局限于产品的功能性需求,而进一步延展到消费者对产品的社会性和情感性需求方面,这也是整装大家居的另一个“杀手锏”。

整装大家居的本质是对定制企业以赋能交换流量入口,对家装公司以流量换取竞争优势。赋能的成效也是显而易见——显著提升获客能力及转化率,提升客单值,让定制交付更简单更流畅。

纵观欧派大家居的发展战略,分为三个阶段、三种形态:

全屋空间设计及欧派定制产品是大家居的初期形态,这是欧派基于自身条件最大化满足消费者一站式空间解决方案需求的起步器。在这个阶段里,大家居的主要目标是打破品类壁垒,整合欧派内部橱柜、衣柜、木门、卫浴、壁纸、厨电等优质资源,构建面向市场的家居生态链条。

全屋空间及全屋产品是大家居的中期形态,从定制产品扩充到非定制产品,从卖产品到卖整体空间解决方案。无论是站在用户的角度来看,还是基于欧派大家居的初衷来看,一站式购齐、一家搞定是大家居模式存在的价值和意义,这一次自我进化,是行业未来形态的进一步具象化和明确化,也让自带势能的欧派大家居再一次站在引领行业发展的风口上。

而今,经过反复探索和市场试验,欧派大家居已然进入了发展的第三个阶段,也是商业模式渐趋成熟的形态——整装大家居。整装大家居的本质,是以设计为核心的全装修链整合者,是第一个真正意义上的一站式家装,是诸多家装、家居、建材公司为之苦苦追寻的“未来理想商业形态”,而这个理想商业形态的真正落地,则必须建立在强大的研发制造、信息化、设计及整合能力基础上,欧派当仁不让。

值得关注的是,大家居的三个阶段形态,并非互相替代关系,而是迭代共存关系。家居消费习惯有区域差异、群体差异,大家居的战略形态也将随之改变,从市场研究来看,欧派大家居的三个阶段基本满足了当下以及未来几年中国家居消费的不同市场需求。

与家装公司过往的渠道合作不同,欧派整装大家居模式,从合作的根源开始,就不是简单的产品供应,而是一体化的聚合体系。

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一是整合装修渠道的优质设计师,打造真正个性化定制的平台,通过提供海量的设计案例支持,大幅提升终端的设计效率。

二是把方案决策权下放到设计师和消费者手中,让设计方案更接地气,满足个性化需求,提高实际居住的舒适性,提升用户满意度。

三是所见即所得的装修效果,通过实景样板房展示、供应链规模化支撑、信息系统高效链接,从根本上控制装修品质与装修工期,提高装修性价比,降低边际成本。

对装修公司来说,整装大家居提供的是家居系统里面的核心版块,是决定整个家居解决方案成败的关键因素。就如一台电脑主机,整装大家居就是品牌整装机,内部各个零部件调校得水乳交融,性能得到最优发挥;反观普通装修方案,就像个人自行组装机,东拼西凑配置再高也很难发挥最佳效应。

对家装公司而言,欧派整装大家居的成功,让家装公司寻找到实现理想形态的可靠途径,也找到了一条能实现双赢的未来可持续发展之路;对欧派大家居而言,整装大家居模式,则是其踏出的极其重要的一步,这一步,不但标志着欧派大家居的真正成熟,也将重新定义后家居时代的商业逻辑,必将引领整个行业进行一场颠覆性革命。

2018年欧派董事长姚良松在参加欧派整装大家居的想换活动时表述道:“生产效率仍然是定制家居企业的重要课题,犹豫就意味着死亡。想要不被市场淘汰,必须做大、做强,犹豫不得。回归到对定制家居商业本质的追求,在竞争中想要占有优势,就要依靠提高生产效率、实现规模化生产,这才是正途,才不至于在战争开始的阶段,就匆匆退了场。”

“企业存在的理由就是迎合消费者需求,而如今的顾客越来越珍贵,他们对企业的要求也越来越高,所以,只有让消费者在整个购买体验里感到高兴了,企业才有存在的意义。”

与此同时,作为家装的主要入口,集团将重新定位整装业务,全面拥抱整装企业,加大与他们的战略合作。对于可能出现的各经销商利益纠纷,将实施规则约束,从源头采取平衡措施,避免直接竞争,维护市场秩序。

2019:欧派整装大家居

能否成为定制企业第二曲线?

2018年,欧派整装大家居已经布局了150个城市,合作了200多家家装企业。山东淄博、陕西宝鸡、湖南长沙的门店都成为业绩黑马。

2019年4月,欧派整装大家居商场举行了2019全国营销峰会,会上欧派家居董事长姚良松坦言,目前对于欧派的整装大家居业务还是处于探索阶段,没有完美解决方案广州装修公司口碑最好的是哪家(全包圆装饰公司官网),但姚董引用著名思想家王阳明的“知行合一”理论,强调欧派体系的实事求是,尊重发展规律,用实践说话,边探索边完善,前景可期;并概括两大原因阐述选择携手欧派的意义:“首先,即使行业不断洗牌重整,但欧派在中国家居建材界的地位不曾动摇,市值比第二名高出一倍。资本市场最公平,真实,在某种程度上,股价和市值真实地反映了市场对企业发展前景的信心。此外,实践是检验真理的标准。欧派始终坚持科学发展,既充分发挥欧派的非标定制优势,也不断拓宽边界,强化产品,生产,配套,信息化,不偏离,不动摇,始终保持稳健地发展作风。欧派发展至今取得的优秀成绩,不靠讲故事,不靠运气,靠的只是年复一日的自我深耕。

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